Интервью со стартапом TechExplorer: Антон Хромов, со-основатель компании Neolabs

Антон, привет! Расскажи, чем занимается компания “Неолабс”?
Мы реализуем концепцию «цифрового пути» пассажира посредством сервисов интеллектуального сопровождения человека и его багажа от момента покупки билета до прибытия в аэропорт назначения. Другими словами, это автоматизация процессов досмотра и проверки документов пассажира, учета и контроля за местонахождением его багажа, бесконтактный и безбилетный проход между различными зонами аэропорта, персонализированные пассажирские сервисы. 

Как выглядит ваше решение?
Целевое состояние Платформы такое: человек приобретает билет на самолет по своему биометрическому профилю (набору уникальных метрик лица, например, расстояние между глаз), а не паспорту. Приезжает в аэропорт, где по его биометрии уже на входе в терминал система его распознает и может предоставить необходимую информацию: о задержке/отмене рейса, номере стойки регистрации и направлению к ней, об акциях в коммерческой зоне. Далее, не встречая и не контактируя с персоналом, пассажир самостоятельно регистрирует себя и свой багаж на рейс (опять по своему биометрическому профилю), проходит через автоматический турникет в стерильную зону аэропорта. В ней, без бумажного посадочного, он может «по лицу» оформить покупки в магазинах, получить персональную информацию о полете на специальных планшетах, воспользоваться услугами бизнес-зала, пройти на посадку. Параллельно, цифровой путь проходит и багаж пассажира – Платформа фиксирует каждый пройденный сумкой пункт (досмотр, комплектация, погрузка), связывает данные о багаже с его владельцем и в режиме реального времени предоставляет полную картину о местонахождении и статусе каждого.  

Чтобы понять, что нарисованная картина — это не миф, а реальность, причем не далекого будущего, достаточно посмотреть на происходящие в аэропортовой индустрии изменения. Low-cost модели перевозчиков с жесткими SLA максимально разгоняют требования к скорости и качеству обслуживания пассажиров, рост популярности сервисов самостоятельной регистрации снижает контроль за данными, которые пассажиры вводят при оформлении перевозки, жесткая конкуренция вынуждает авиакомпании держать цены на приемлемых для пассажиров уровне, а аэропорты - изыскивать пути снижения издержек и получения косвенных источников дохода за счет расширения и модернизации коммерческих зон. Высокая скорость процессов при сохранении их качества и снижении операционных издержек становятся ключевой формулой развития рынка. И для ее выполнения необходимы новые подходы и новые технологии.

Проект большой и комплексный, зависящий от параллельного изменения российского законодательства в части обеспечения досмотровых процедур и возможностей работы с биометрий. Поэтому, мы разбили Платформу на три компонента: автоматизацию досмотра документов и данных пассажира («СпецКонтроль»), багажа (“BagKeeper”) и взаимодействие с аэропортовой инфраструктурой (“CUPPS-платформа”) и начали собирать ее по кусочкам.

Первым выпустили «СпецКонтроль», который обеспечил аэропорту работу с электронными посадочными талонами, более 15 формальных проверок пассажира и его документов при его проходе в стерильную зону или на борт самолета, прозрачность картины с местонахождением пассажиров на территории терминала. Стимулом к разработке послужили изменения в отраслевых регламентах: процедурах досмотра документов пассажира и в возможности использования электронных посадочных талонов. Эти изменения позволили нам не только выйти на рынок с первым кубиком нашей Платформы, но и обеспечили нам первые коммерческие продажи и «живые» внедрения. 

Вторым кубиком стал багаж, а именно – система учета багажных контейнеров, закрывающая небольшой, но крайне важный участок в цепочке доставки багажа пассажиров из аэропорта вылета в аэропорт прилета. Она позволила аэропорту получить полный контроль за местонахождением, состоянием и функциональной готовностью каждого средства пакетирования в аэропорту, оперативно управлять изменениями в их статусах и доводить эту информацию до их владельцев – авиакомпаний.

Сейчас мы работаем дальше – развиваем багаж и тестируем возможности биометрии в связке с нашим «СпецКонтролем» в нескольких аэропортах. 

С точки зрения технологии, что делаете сами, что с партнерами?
У нас внешняя биометрия – используем решение компании «Recfaces». Все остальное, а это в основном данные, их анализ, обработка, диспетчеризация, построение бизнес-логики – делаем сами”.

Где можно встретить ваше решение?
Отдельные компоненты Платформы, о которых я рассказывал, можно встретить в аэропортах Уфы, Челябинска, Красноярска и Международном Аэропорту Шереметьево. 

Как вы пришли к идее стартапа?
У нас уже был бизнес в аэропортовой отрасли – компания «Неологос». Мы организовали ее три года назад из нескольких команд, долго работавших в транспортной отрасли в крупных ИТ-интеграторах. И за эти годы смогли вывести Компанию в лидеры рынка в части систем информирования пассажиров в аэропортах. На сегодня наши решения присутствуют в двух десятках аэропортов, среди которых – Шереметьево, Домодедово, Пулково, холдинг «Аэропорты Регионов», Минск, Уфа, Хабаровск и другие. 

Однако, данный сегмент конечен и высоконасыщен. Для развития бизнеса был необходим выход в другие области, для чего у нас была и экспертиза, и компетенции, и присутствие в ключевых Заказчиках нашей отрасли. А это очень важно, учитывая, что отрасль крайне консервативная и порог входа в нее (инвестиции на набор знаний и компетенций) очень высок – новых игроков за последние лет 15 в ней практически не появилось.

Проанализировав ситуацию на рынке, мы приняли решение сделать разворот от сервисов аэропортовых к сервисам пассажирским, сделав ставку на концепцию цифрового пути пассажира, с которой мы и пришли в Сколково.

Почему именно «цифровой» путь пассажира? Расскажи поподробнее.
Наш рынок меняется. Появляются новые модели перевозки, увеличиваются скорости. Меняется и пассажир – вслед за low-cost моделями увеличивается число людей, путешествующих налегке и на короткий срок. Растет пассажиропоток. Эти изменения происходят стремительно и часто инфраструктура и производственные процессы аэропорта за этими изменениями просто не поспевают. 

На это накладывается необходимость увеличения косвенных заработков (т.е. не от прямых клиентов аэропортов – авиакомпаний) для того, чтобы не увеличивать цену аэропортового обслуживания в сторону авиакомпаний и, следовательно, сохранить привлекательную цену билетов. Аэропортам выгодно максимально высвобождать технологические территории (к примеру, переводить лес стоек регистрации, занимающий кучу места и эксплуатирующий большое число персонала, на компактные киоски самостоятельной регистрации, занимающие малое пространство и не требующие персонала вообще). И отдавать их под коммерческую аренду. Превращение аэропорта в большой торговый центр – общемировой тренд.

Наконец, технологии. Главная из них сейчас, это, безусловно, биометрия. 

Ну и как финальный аккорд, который только подтвердил выбранный нами вектор – события этого года, связанные с пандемией, которые, очевидно, стимулируют любые бесконтактные технологии, гарантирующие максимальный уровень безопасности здоровью пассажиров на территории аэровокзальных комплексов.

Кто ваш клиент: аэропорт, авиакомпания или пассажиры?
Наш непосредственный клиент – Аэропорт, которому мы помогаем усовершенствовать его инфраструктуру и производственные процессы. Однако, бенефициарами решения являются все трое. Они очень тесно связаны. Клиент аэропорта – авиакомпания. Она платит ему за набор сервисов, необходимый для обслуживания воздушного судна и пассажиров, которые на него проходят. Клиент авиакомпании – пассажир. И в структуре цены своего билета он оплачивает аэропортовое обслуживание, которое перевыставляет на него авиакомпания. Таким образом, дополнительная автоматизация приводит к потенциальному изменению ставки обслуживания авиакомпании в аэропорту, а следовательно – к изменению стоимости билета для пассажира. Управление этим показателем является одним из наиболее ключевых факторов успеха при переговорах с нашими клиентами.  

С цифровизацией аэропортов уровень безопасности увеличивается?
Безусловно. К примеру, в среднем, на точке прохода в стерильную зону, сотрудник тратит порядка 4-6 секунд на проверку документов пассажира. Это время, которое нужно, чтобы посмотреть на паспорт, на то, совпадает или не совпадает фотография в нем с человеком, который его предъявил, на проверку посадочного талона – в тот ли день приехал пассажир, тот ли терминал, совпадает ли ФИО в нем с ФИО в документе и так далее. Очевидно, что на высоком пассажиропотоке и при давлении высоких скоростей, глаз замыливается, качество досмотра падает. При этом, автоматизированный досмотр проводит все те же операции за доли секунд и всегда с неизменным качеством.

А уж ситуация с запретными списками или розыском граждан и вовсе меняется кардинально. Одно дело, когда идентификатором пассажира является документ, удостоверяющий личность (которых у человека несколько и корректность которых не всегда проверяется качественно), и совсем другое – когда идентификатором является лицо человека…Его «подделать» явно сложнее.

Какие бизнес-выгоды ваше решение приносит аэропорту?
Увеличение скорости и качества досмотра - уходит человеческий фактор, аналитика становится глубже. Отсюда - увеличивается скорость пассажиропотока. Досмотр становится более предсказуемым для пассажира, требует меньше времени на стояние в очередях и вызывает меньше раздражения.

Возможность адресного и быстрого поиска пассажира. Сейчас, если у пассажира есть подозрительный предмет в сумке, то ловить его будут либо с бумажкой, на которую передали фамилию с багажной бирки, либо через диктора по всему аэропорту. Потому что непонятно, где находится пассажир.

Четкая real-time картина по каждому месту багажа пассажира с привязкой к его владельцу. Это помогает снизить процент потерь, предупреждать конфликтные ситуации, четко выстраивать взаимоотношения с авиакомпаниями в рамках SLA.

Наконец, это дополнительные сервисы на базе биометрии, которые повышают лояльность пассажиров, снижают нагрузку на производственный персонал аэропорта и высвобождают дополнительные площади в терминалах. Учет электронных посадочных талонов, безбумажный проход между зонами аэропорта, персональное информирование, оплата покупок в коммерческой зоне по биометрии и т.д.

Поделись своими впечатлениями от TechExplorer
Я, наверное, один из самых зеленых участников акселератора. Никогда в таких мероприятиях участия не принимал и вообще слабо представлял, что это такое. Обожаю все новое, поэтому от программы получаю огромное удовольствие, так как новое все. Включая онлайн-формат. К нему сложно привыкнуть, так как категорически не хватает живых эмоций, живого контакта и какой-то химии, которая происходит при общении в офлайне. Но когда видишь на экране собеседника пакетик недоеденных чипсов или кидающих пластилином друг в друга детей – в целом становится чуть легче и приятней.

Очень были полезны чек-листы. Заставляют поковыряться в бизнесе и посмотреть на него вроде бы и своим, но при этом совершенно свежим и не замыленным взглядом. Странно даже, почему раньше такие мысли в голову не приходили.

Классные менторы и эксперты – было здорово получить профессиональную обратную связь, советы и помощь в поиске новых контактов и рынков сбыта.

И безусловно восторг от команды организаторов! Представляю, как стрессово и трудно было сменить формат «на ходу» и все-таки провести Программу даже когда мир вокруг рушился, чихал и кашлял. Вы большие молодцы! :)

Что посоветуешь начинающим стартапам?
Вести P&L и CashFlow, с прогнозами на полгода/год вперед. Обязательно. Без этого я вообще не представляю бизнеса. Веду их с первого дня и только за счет этого могу в любой момент времени четко понимать перспективы бизнеса, давать по ним отчет акционерам и потенциальным инвесторам, строить реалистичные планы развития и модели «а что, если». Очень помогает. Возможно, потому что я человек-табличка и это моя стихия?! 

Из книг в этом плане мне очень помогла “Финансовая отчетность для руководителей и начинающих специалистов”. Очень понятно и доходчиво. Рекомендую сам и благодарю Марину Вячеславовну за аналогичную рекомендацию, данную мне полтора года назад